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Andy Tse谢国辉的管理哲学:沟通带来信任,关心带来感动

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▲宏星御风团队创办人之一Andy Tse谢国辉博士

十年来,香港宏星团队不断发展壮大,现已超过1600人。要管理这么大的团队,没有两把刷子是不行的。

领袖自己要有梦想

谢国辉的管理经验是什么呢?

首先,一名优秀的领导者首先自己必须有梦想,要敢于梦想,并帮助别人成就梦想。另外,还要有坚定不移的目标,以及健康的身体。三者俱备之后,方能带领团队向着共同的目标迈进。

▲2010年谢国辉博士与他的团队大合照

谢国辉特别重视沟通。他认为,每个人背景都不同,如若要他们成长,必须尽量和他们沟通。每个人都来自不同背景的家庭,有着不同的过往经历,有的人看重钱,有的人看重未来的机会,有的人看重自由……

只有先要了解每一个人,了解他们的特点,了解他们的需求,才能有良好的沟通。

要想沟通效果好,你说的话有说服力,你必须让他们服你。这就要求自己要做到、要做好,这样他们才会服你。

保险业务员是以客户为中心,主管要以业务员为中心,谢国辉则以主管为中心。谢国辉每天要见二三十个主管,让他们表达意见和诉求,他也会给出反馈和建议。每次沟通十几分钟,一个月下来,有一两个星期的时间都是用在和主管的沟通上。谢国辉还会把每次的沟通内容记录下来,不时翻查复看。如此一来,对于伙伴们的优缺点和诉求建议,他就了然于胸。

他曾经发现,有的伙伴业绩不理想,甚至出现倒退。他会细心询问,才发现原来是他们的感情或家庭出了问题。除了好言安慰,他会让他们暂时放下工作,先处理困扰他们的事情。等到处理完事情,返回到工作岗位,这些伙伴通常都会很快恢复状态。

谢国辉帮助他们成长,并不是套路化的沟通,而是先用眼睛发现他们身上的特质,再量身定制不同的沟通方案,用心用真情去帮助他们提高。

▲谢国辉博士在全国各地巡回授课的照片

团队中,有几个来自不同单位的女生,她们做保险的时间各不相同,有长有短,但水都还有很大提高空间。谢国辉就经常跟她们开会、做活动,在群里鼓励她们。渐渐地,谢国辉就摸透了她们的特点,除了针对地辅导她们,几个女生之间也互相帮助互相鼓励。一年半以后,这几个原本业绩的女生,都成了最顶尖的业务员,达到了百万圆桌会的顶尖会员(TOT)及国际龙奖的白金龙奖水。四个女生,公司戏称她们是“四千金”。这个案例,曾在2017国际龙奖IDA年会上分享过, 成就「玫瑰白金传奇」。

善心也是生产力

谢国辉重视和团队成员的沟通,他也要求业务员要积极和客户沟通。他承认,现在各家保险公司的产品都大同小异,因此必须在服务和形象方面下功夫。保险业是靠口碑的行业,如果业务员不仅能兑现承诺,还可以提供增值服务,那么便可与客户建立更紧密的关系。他举例,与客户沟通时,除了谈及保险事宜,还可关注客户生活的方方面面。如果得知客户需要为孩子安排补,那么可以帮助客户介绍优质的补社,这样会让客户觉得特别窝心和感动。

谢国辉认为,善心也是生产力。只要以客户需求为导向,注重业务品质,对客户、家人、上司、同事都是一样的友善和关爱,他们迟早会感受到你的善心,进而会更加敬佩你信服你。

谢国辉是一个特别有计划的人。他说,今年的结果是三年前的计划,三年后的结果决定于今年的计划。再大的梦想,如果没有明晰的计划与确切的执行,终将会沦为一场空。如果自己不做准备,那就准备失败吧。如果自己不做计划,那就准备计划失败吧。确实,像谢国辉这样成功的人士,又处在如今的岗位上,如果凡事随意拖沓,没有提前计划,很难想象可以把公司打理得如此井井有条。

无论你有什么优势特长,但是如果不懂得坚持,不理解长期主义的价值,那么你一定会失败。谢国辉笃信,只要相信自己的选择,毫不动摇地沿着这个方向一直跑下去,成功一定就在眼前。

爱学的人都不会差,谢国辉深信这一点。除了不停提升自己,他还非常重视对员工的培训。团队设立许多培训机会,鼓励伙伴们提升综合竞争力,包括考取专业证照、攻读学位等等。

我们是专业人士

每个新加入团队的人,谢国辉都会先灌输給他一个观念: 我们不是保险经纪,我们是专业人士,地位可以和医生、律师媲美。谢国辉期望团队中的每一个成员,都能考取专业资格,成为独当一面的专业财管经营。

▲谢国辉博士被获邀成为2019年IDA 年会的特邀嘉宾

谢国辉对保险从业者的正确定位,给予了伙伴们非常正面积极的工作观。

公司内的气氛非常好,充满了欢声笑语。要做到这样,并不容易,不是只传授一些销售技巧那么简单。

在谢国辉精心营造的融洽气氛下,团队成员才能彼此积极交流,互相激发进取之心,进而产生良循环,最终加速了宏星的发展。

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